マーケティングにおいて、ターゲットを明確にすることが重要なのはご存知でしょう。
ターゲットを決める上でよく使われる方法が、ペルソナを設定するという方法です。
一方で、『なるべくたくさんのお客さんに利用してほしい』と考えてしまい、ターゲットがなかなか定まらない、ということもやってしまいがちです。
なぜペルソナを作り、ターゲットを絞る必要があるのでしょうか？
ペルソナを作ることでどんなメリットがあるのでしょうか？
あなた好みのお客さんを集めるペルソナの作り方は？
ペルソナが決まるとメッセージが作りやすくなる
なぜ、ペルソナを作る必要があるのか、その理由として、相手の心に響くメッセージを作るということがあげられます。
『御社にとって最適な、、、』
『どなた様でも使えるサービスです』
というようにしてしまうと、それだけあやふやなメッセージになってしまいます。
世の中には、たくさんの商品・サービスが溢れかえっています。
そこで重要なのは、まず、あなたの商品に注目してもらうということです。
どうしたら、注目してもらえるのか？
相手に『私のことだ！』と思ってもらえるメッセージを打ち出せばいいのです。
では、どうやったら『私のためだ！』と思ってもらえるメッセージを作れるのか？
そこで、ペルソナを設定して『私のためだ！』と思ってくれる人がどんな人なのかを、まず定義するというわけです。
ターゲットを絞る手順
まず、ペルソナを作る時には２つの側面から考えます。
一つは、
『こんなお客さんだったらいいな』
という理想のお客さん像を思い浮かべるということ。
そしてもう一つは、
『こんなお客さんは嫌だな』
という人の条件を挙げてみるということ。
嫌なお客さんを考えていくと、消去法で、理想的なお客さん像が徐々に見えてきます。
あなたもまた人間ですから、『こんな人とは取引したくない』という人がいても、それは当然ですよね。
仮に、嫌なお客さんがたくさん集まってきてしまったとしたら、ちっともビジネスは楽しくありませんから。
ターゲットがずれてしまうケース
例えばこんなケースがあります。
『うちのお客さんは、安い値段のものを買う人が多くて、儲からない』
と嘆いている社長さん。
なぜ、そんなことになってしまったのか？
理由は単純。価格が安いことをウリにしていたからです。。。
嘘のようですが、こういう矛盾に気付かずにいることは結構あります。
これは「安くないと買ってくれないのではないか？」という思い込みからくるものでした。その思い込みによって、無意識のうちに、解決策がわからなくなってしまっている例です。
もし、安いものしか買わないお客さんを避けたいのであれば、高くても買ってくれる人を集めることを考える必要がありますよね。
高くても買ってくれる人（＝値段は二の次で買う人）にはどんな特徴があるだろうか？
こんな風に、まずは『こんなお客さんは嫌だ』ということをハッキリさせておいて、それを避けることを考えると、頭の中が整理されてきます。
理想のお客さん像をペルソナで作る
付き合いたくないお客さん像を考えたら、今度は理想のお客さん像を明確にしていきます。
ここから、ペルソナを設定していきます。
- 年齢
- 性別
- 家族構成
- 年収
- 会社・役職
- 業界・業種
- 趣味
- 良く行くお店や場所
- ライフスタイル
- どんなことに喜んだり怒ったりするのか
- どんな目標を持っていて、何を達成したいのか
などを考えていって、架空の人物を作り上げます。
そうすると、その人がどんなことに価値を感じるのか、どんなことにお金を使う傾向があるのか、ということもわかってきます。
そこから、ペルソナが興味をひくメッセージに繋げていきます。
あなた好みのお客さんが集まってくる
ペルソナを作ることで、一見ターゲットを極端に絞っているように感じてしまいます。ですが、それを心配する必要はありません。
ペルソナと共通項をもった人達が集まってくるからです。
人が悩んでいることや抱えている問題には、共通している部分もある、ということですね。
- ペルソナができると、何を伝えればよいのか推測できるようになる
- 何を伝えればよいのかがわかれば、メッセージが作りやすくなる
- ペルソナに響くメッセージを届けるから、あなた好みのお客さんが集まってくる
あなたの理想のお客さん像となるペルソナを作ってみてください。
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