マーケティングと営業の違いとは

『マーケティングって結局は営業でしょ』とか『営業がいるからマーケティングをする必要ない』と言ったことを私は何度か聞いたことがあります。どちらも売上を上げるための活動という点では同じですね。

とは言え、もちろんマーケティングと営業は違います。何が違うのか、従来通りの営業だけをやっていれば本当にマーケティングは必要ないのか、その辺について解説してみたいと思います。

マーケティングの考え方は様々です。この記事では中小企業や個人事業主などの小規模ビジネスにとって最も効果的な、ダイレクトマーケティングの考え方を元に解説していきます。

仕組み VS スキル

マーケティングは、顧客を獲得するための仕組みと言えます。仕組みの意味を調べてみると「物事の組み立て、構造」とか「物事をうまく運ぶために工夫された計画」というように出てきます。

では、仕組みにするとどうなるのかというと、再現性があるということですね。そして、再現性があるということは、誰がやっても同じ結果になるいうことです。

営業はどうかというと、営業スキルが物を言いますよね。営業スキルの高い人はたくさん仕事をとってくるし、営業スキルが低ければあまり仕事をとってこれない、となります。

スキルに左右されるということは、人によって大きく差が出るということです。個人差ですね。ということは、そこに再現性がない、あるいは誰もが同じようにできることではない、と言うのが営業と言えます。

さらに言うならば、営業の人材育成も必要になりますね。人が育つまでには、数年のスパンで見なければいけません。マーケティングの仕組み構築は、3〜6ヶ月もあれば構築できてしまいます。

分業(プロセス化) VS 一人

マーケティングの仕組み作りは、わかりやすく言えば、営業が一人で行うプロセスを、分解して、ツール等を駆使して、よりシステマチックに再現すると言うことになります。例えば、

  • 見込客の発掘・飛び込み営業 → ホームページ・ブログ、DM、テレアポ、広告…
  • 信頼関係作り・コミュニケーション → メール、ニュースレター…
  • セールス・クロージング → 営業

こんな風に、営業に任されていた多くのプロセスを、より効率的な方法に変えていくことで、仕組み化していきます。営業が出てくる場面は、一番最後の「成約」の部分だけになるので、当然、営業効率も上がりますよね。

欲しくなるであろう人まで取り込む VS 欲しい人に絞る

「営業は足で稼ぐ」と言われますが、足で稼いで獲得できるのは、需要が顕在化しているお客さんですよね。『あ、それ調度欲しかったんだよね』というお客さんに出会うまで粘る、と言うのが営業の基本スタンスでしょう。

マーケティングの仕組み作りでは、それ以前の潜在的ニーズを持っている見込み客にもアプローチをしていきます。『(商品は)今はいらない』という人であっても、将来的な顧客になりそうであれば見込客としてコンタクトを取っていきます。

そうすることで相手の需要を喚起したり、いざ購入を検討するタイミングになった時に、すぐに思い出してもらえるようにしておきます。

『何度も何度も通った末に契約になった』などと、営業の本を読んでみると書いてあったりしますね。実際の営業であれば、費用対効果を考えると、それなりの規模の取引にしかそんな時間は避けないと思います。

しかし、仕組み化した方法でツールを使って行えば、そんなことを気にすることもなく、一律で行うことができちゃいますよね。しかも、競合もまだ手をつけていない見込客ですから、競争になる前に有利にコトを運ぶことができます。

営業はマーケティングの一部

いかがでしたでしょうか? 営業になぞらえて比較することで、マーケティングと営業の違いを解説してみました。(もちろん、これでマーケティングの全てを語りつくしたことにはなりませんが)

マーケティングとは、営業マンの前にお客さんを連れてくることである

こんな風にマーケティングは定義されたりもします。

このことからも『営業がいるからマーケティングは必要ない』とか『マーケティングって結局営業でしょ』というのが、非常にもったいない解釈であることがおわかりいただけるのではないでしょうか。『ネットは必要か不要か』という議論と同じくらいもったない話です。

特に、リソースの限られている小さな規模のビジネスこそ、マーケティングで仕組みを作ることで、相当な営業力の強化に繋がります。営業に任せていた大部分のことを、人を増やさずに仕組みが肩代わりしてくれるからです。何十倍も、何百倍も効率的に。

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