お客さんが商品を買わない3つの理由

良い商品・サービスに間違いない、自信はある。でも、なかなか買ってもらえない。これはよくあることではないでしょうか、そう、ここをクリアすることが最も難しいことですよね。

「お客さんが買わない理由」これを考えることはとても重要です。パッと考えてすぐにわかることではありません。しかし、一度時間をとってじっくり考えてみるのも良いと思います。次の3つの視点から考えてみてください。

1. 商品に対する思い込みや先入観がある

世の中には似たような商品やサービスがたくさん存在します。もしかしたら、お客さんは既に似たような商品を買った経験があるかもしれません。

例えば、ホームページの制作によくある例です。『ホームページを作ったけど全く反応がでない』ということは非常によくあるケースです。

こういったことを経験した時に、お客さんは『インターネットでは集客はできない』という思い込みをする可能性がありますね。

しかし、実際には、ほとんどの業種において、ネットは非常に強力な集客方法です。問題は、その使い方を知らなかった、間違っていた、ということにあります。

このように、過去の経験や人から聞いた話、噂話、ネットの情報などから、思い込みや先入観を持っていることがあります。それが間違っているのであれば、そうではないことを伝える必要があります。

2. 商品を買って得られる未来が想像できない

マーケティングで理解しておくべき見込客の4つのタイプでもお話しましたが、商品・サービスとは問題を解決してくれるものですね。これを言い換えるならば、お客さんの環境やお客さん自身に変化が起きるということです。

あなたはプロですから、自分が販売している商品の良さ、それを手に入れることで起こる変化がどんなに素晴らしいものであるかはよく知っています。

しかし、見込み客は商品・サービスに関する知識はほとんどありませんし、業界や業種のことについてもほとんど何も知らない素人です。

ですので、商品を買うことで起こる変化を想像することが難しいのです。何だかよくわからない、イメージできないうちは買うことへのリスクを強く感じてしまっている状態です。特に、目に見えないようなサービスなどは、ここをクリアする必要がありますね。

3. 変化することに対して何かしらのブレーキがかかっている

もう一つの理由は、お客さんは現状維持することに密かなメリットを感じるということもあります。変化が起きることについて、何かしらのブレーキが掛かってしまっている状態です。

頭の中では変化したいと思っている

例えば、家が片付けられない主婦の方を例に挙げてみましょう。その主婦は、ショッピングが大好きで、ついつい色々な物を買ってしまいます。

物が増えすぎていて(古い物も捨てられなくて)片付けなきゃいけないと常日頃感じています。もう自分一人ではどうしても片付けられそうにありません。

『一緒にやってくれる断捨離の先生を呼ばないと片付けられそにない』と、頭の中では理解しているのですが、なかなか行動に移そうとしません。

『先生を呼んでも片付かなかったらどうしよう』という不安があるわけではありません。『余分な物を処分してもっと広々とした居住空間にしたい』という思いも確かにあります。

現状維持に密かなメリットを感じている

ではなぜ行動に移さなかったのかというと、

  • 一ヶ月もすればまた元通りになってしまうのではないか
  • 断捨離後のキレイな状態を維持できる自信がない
  • また物が増えていくのならこのままにしておいた方が楽
  • ショッピングは辞めたくない

こういった気持ちが、断捨離をしたいという思う反面、心のどこかにあったため、なかなか決心して行動ができなかったのです。

このように、今のままでいることに対して、秘かにメリットを感じていたり、変化することを阻害する他の要因が絡んでいることなどもあります。

買わない理由をなくしていく

お客さんに商品を買ってもらうためには、お客さんが商品を買わない理由を潰していくということも大切なことです。

商品・サービスの良い所ばかりを並べて相手を丸め込もうとせず、お客さんが感じている不安やリスクを確かめて、その買わない理由を1つずつ潰していきましょう。その上で買ってもらうことで、結果的にお客さんの満足度を上げることにもなります。

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