あなたがプロであるほどお客さんの反応率が下がってしまうワナ

あなたはきっと自分のビジネスに誇りを持っていることでしょう。
そして、絶えず自らのスキルを高めて、お客さんに満足してもらえる商品・サービスを提供していきたいと考えているのではないでしょうか。

しかし、そんなプロフェッショナルな方ほど、お客さんからの反応を得られないというワナに陥ってしまう危険があります。
特に、専門性の高い商品・サービスほどその傾向が強くなります。

そのワナとは、「伝え方」のことです。。。

あなたにとっての当たり前はお客さんにとっての当たり前ではない

自分のビジネスの業界のことや専門的な知識は、あなたはよく知っています。それは、日々そのことについて考えたり、情報を収集したりしているからですよね。
そして、それに関する経験値もあります。あなたにとっては日常であり、当たり前のことですね。

しかし、あなたのお客さんとなる人はそうではありません。あなたほどに知識があるわけでもないし、日頃からあなたの業界のことにアンテナを貼って生活しているわけでもありません。

つまり、お客さんとあなたとの間には、専門の分野における知識や経験の差が大きく開いているということですね。そもそもの前提となる知識やスキル・技術に違いがあります。

ここでやってしまいがちなのが、あなたの高いレベルを基準にして、お客さんに伝えてしまうということです。

あなたにとっては、「そんなの当たり前」のことだから、相手も知っているだろう、理解してくれるだろう、というように、無意識に思い込んでしまうのです。

無意識だから、自分では気付かなかったりもします。

例えば、お客さんと会って、一生懸命説明したのに、相手の反応が鈍かったり、意思表示をしてくれなかった、なんてことはありませんか？
単に相手が話を聞いてくれただけで、そのまま終わってしまった、なんて経験はありませんか？

そんな時は、相手は話のほとんどを理解していない可能性があります。
『なんかよくわからなかったから今回はいいや』という具合に、お客さんを逃してしまっている可能性が高いということです。機会損失ですね。

お客さんの中には、あなたの専門分野のことについて、ある程度詳しく知っている人もいるでしょう。そういう人と話をすれば、とても話が弾んだり、スムースに成約に繋がることがあります。

ですが、大半のお客さんはあなたの専門分野のことについてはほとんど何も知りません。

どんなにあなたの専門性が高かったり、能力が優れていたり、商品やサービスが価値の高いものであったとしても、お客さんはそのことをきちんと理解できないうちは、購買行動を起こしてはくれません。

あなた(＝プロ)は素人(＝お客さん)を相手にビジネスをしているのだということを常に意識しましょう。そして、お客さんのレベルに合わせて、無理なく理解してもらえるように、伝え方を工夫してみましょう。

きっとお客さんの反応が変わりますよ。