マーケティングで理解しておくべき見込客の4つのタイプ

マーケティングで重要なのが、見込客を獲得することですよね。しかし、見込み客と一口に言っても、様々なタイプの見込み客がいます。そして、それぞれ見込客のタイプによって伝えるべきことは変わってきます。

商品・サービスは問題を解決してくれるもの

ところで、商品・サービスとは、何かしらの問題を解決してくれるものです。もしくは、今よりももっと良い状態にしてくれるもの、と言えますね。

例えば、ダイエット商品ならば「肥満気味になってきたので見た目も健康面も気になる」という問題に対して「体脂肪を落として健康的になる」とか「理想的な体型になる」ことで問題を解決したり、欲求を満たしたりすることができるでしょう。

商品・サービスを実際に購入してもらうまでには、どんな見込客がいて、どんなプロセスを経るのか、それが次の4段階になります。

1. 問題に気付いていない見込み客

1つ目のタイプは、自分の問題に気付いていない見込み客です。割合としては、最も多く存在します。

問題に気付いていないのだから、当然商品・サービスが必要だとも認識していません。しかし、商品・サービスを利用すればもっと良い状態になれる、(専門家である売り手側から見れば)利用するべきだ、というのがこのタイプの見込み客と言えます。

2. 問題に気付いているが解決の必要性を感じていない見込み客

次の段階は、問題は認識しているものの、それを解決したいという気持ちはまだないといった見込み客です。『まぁ、そのうち必要になったらね』というやつですね。

このタイプの見込み客は、自分の中でまだ問題が表面化していない状態です。割合としては、タイプ1の次に多い見込み客です。

1と2の見込み客は、いわば、潜在的な需要を抱えている見込み客と言えます。

3. 問題の解決方法を探している見込み客

問題を認識していて解決したいと思っています。そして、解決する方法を探しています。つまり、何かしらの商品・サービスが欲しい見込み客です。

通常、問題を解決する方法は1つではありません。多くの場合、類似する商品・サービスはありますから、解決策(商品の売り)もそれぞれです。

その中で自分に合った方法はどれなのかを探している状態ですね。タイプ2の見込み客よりもさらに割合は少なくなります。

4. 商品・サービスを検討している見込み客

自分に合った商品・サービスがわかり、購買行動を起こす前の状態です。最終的な判断をしているということですね。4つのタイプの中で最も割合としては少なくなります。

商品・サービスを買うことに『リスクはないのか?』『本当にこの商品を買って失敗しないか?』と言ったことを考えています。

3と4のタイプの見込み客は、需要が顕在化している状態ですね。

見込客のプロセスに応じて必要な情報コンテンツを届ける

4つのタイプの見込み客がいることはおわかりいただけたと思います。これらは、見込み客の心理状態の変化に沿った一連の流れになっています。そして、それぞれの段階ごとで伝えるべきことは次のように異なります。

  1. 問題があることを伝える
  2. 問題を放っておくとどうなるか、解決することでどう良くなるのかを伝える
  3. どんな解決策があり、どの解決策が合っているのかを伝える
  4. あなたの商品がベストマッチである理由(またはマッチしない理由)を伝える

よくやってしまいがちなのが、こちら側の主張だけを伝えるためのマーケティングメッセージやコンテンツを作ってしまうことです。『うちの商品はこんなに凄い!』的な。。。

しかし、見込客はそんなことに興味はありません。見込客が興味があるのは、自分にとってどんなメリットをもたらしてくれるのか、だけです。

そこで、このような見込客の心理プロセスを踏まえたコンテンツを作れば、見込客に『これは自分のためのコンテンツだ』と思ってもらうことができます。セールスページであれ、ブログ記事であれ、相手が知りたいと思うコンテンツを届けるという点では、同じです。

見込客はどんな状況で、どんなことを知りたいと思っているのか、自分のビジネスのお客さんに当てはめて考えてみましょう。

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