競合より値段を上げても買ってもらう方法

『良い商品・サービスをできるだけ安く提供したい』とおっしゃる素晴らしい経営者の方々にお会いしたことがあります。手放しで称賛したいのは山々なのですが、この考え方は危険です。

なぜかというと、利益を十分に取りづらく、ビジネスが安定しないからです。値段を下げなくても商品・サービスを売るには、別の視点が必要です。

価格競争は資本の多い方が勝つに決まっている

そもそも値段を下げて勝負するというのは、大手企業の専売特許です。いわゆる薄利多売というやつですね。小規模ビジネスがこれをやったら薄利少売にしかなりません。

ですので、適正な値段でも売っていける方法を考えた方法を考えることこそ、小規模ビジネスがやるべき経営・マーケティングの戦略ですね。

なぜ価格競争になってしまうのか

ではなぜ値段を下げようとするのでしょうか?なぜよい商品・サービスにも関わらず値段を下げなければいけないと考えてしまうのでしょうか?

価格以外での訴求をしようとしないからです。商品・サービスについて話を聞いてみると、自分の商品・サービスの良い所をたくさんたくさん話してくれるのに、肝心のお客さんに向けてはその商品・サービスの魅力をほとんど伝えることができていないのです。

どんな商品・サービスにも必ずあるもの

ここで、考えてみてください。どんな商品・サービスであっても必ず存在し、きちんとお客さんに提示できているものが一つだけあります。

それが何かと言うと、そう、価格ですよね。ということは、お客さんからすれば、価格は唯一商品を比べることのできる明確な基準になるということです。

逆を言うと、価格以外で商品・サービスを比較できる情報が存在していないことが非常に多いということなのです。

一部の商品・サービスだけしか伝えていないこと

つまり、価格以外で選択基準を作ってしまえば、あなたの商品・サービスは、単に値段だけで比較することができなくなりますよね。値段から目を反らせるということです。

例えば、ダイソンの掃除機はどうでしょうか。あなたはダイソンの掃除機に対してどんなイメージがありますか?

  • 他の掃除機よりも確実にゴミを吸い取る
  • 吸引力が変わらない
  • 他の家電掃除機と一線を画すデザイン

などを思い浮かべるのではないでしょうか。

ダイソンの掃除機は高いですよね。でも、売れていますね。なぜ売れているのかというと、値段だけでは比較できない商品の魅力や価値をお客さんにわかる形で提示しているからですね。

例えば、上で上げたようなイメージをパッと思い浮かべることができます。イメージができるということは、お客さんにきちんとメッセージが伝わっているということです。

もしかしたら、『特許を取って真似できない技術があるからだよ』と思うかも知れません。でもよくよく考えてみてください。本当にダイソンでなくちゃいけない理由なんてありますか?

ぶっちゃけ、目に見えないレベルのゴミをどれだけ吸い取ろうと、そんなの言われなきゃわからないことです、なにせ目に見えないのですから。ダイソンが登場する前だって、他の掃除機を使っていて、私たちは生活に支障をきたすことはなかったはずです。

それでも、ダイソンに魅力や価値を感じることに変わりはありません。だから、値段が高くても売れるのですね。

値段から目を反らせることができれば値下げする必要はない

このように、小規模ビジネスでは価格で勝負するのではなく、いかに値段から目を反らせて価値や魅力にフォーカスさせるのか、そして、そのためにどんなことを伝えたら良いのか、どんなメッセージなら伝わるのか、ということを考えることが重要です。小さなビジネスが長期的に安定して利益を出し続けるためには、必須の対策です。

最後に、一つだけ言わせてください。私は掃除機をかけないわけでも、不潔が平気なわけでもありません。今回の話で変に勘違されたら嫌なので、念の為に言っておきます。(笑)

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